案例分析表---模版

成功案例
        案例包含以下内容：
1.        接待销售员： 冯燕清 ；配合销售员： 王志星
2.        时间:下午五点左右
3.        人物: 一家三口
4.        需求5问内容：谁用?用在哪方面?什么价位?
5.        角色定位：儿子
6.        客户的矛盾点:现在不急着买,又觉得我们给他看的不是新机.
7.        自我认为过程中的亮点:用操作方式让客户体验出这款机器的亮点及实用性.得到客户的认可,让他有购买的欲望.觉得我们是在帮他考虑问题.
下午走进来一家三口,一进来妈妈就寻问了现在电脑的情况,看得出来他们是有心想买电脑的,妈妈指着十四寸的电脑说,有没比这个还大点的,我想到要跟她推介一款我店面要做清货处理的积压机Y530,酷睿双核6400的高端外理器,2G内存,250G硬盘,现在促销价是6499元。我用需求五问了解到是给儿子买的,然后看到他儿子对15寸的很感兴趣,通过对话还了解到顾客的儿子之前有了解过电脑;因没有摆样机,感觉打动不了他们的欲望，于是我把新机拿出来给他们体验,顾客的儿子仔细观察着这台机,觉得款式和功能都还不错,配置也可以。因现在男孩都比较喜欢玩游戏,便问他有没经常玩游或看电影,他说有时候玩,他便拿出手机打了个电话叫同学上网查价格,从他儿子的表情可以看出对我们的价格没什么意见,但是母亲比较理性并没很快下单,于是她来到ThinkPad前面指了指说这款也不错哦,SL400也是6499,问我跟Y530的区别：1、Y530是娱乐功能强大,视觉效果好,特地放了一首歌给他们去感受一下。而SL400是普通电脑在娱乐方面就没那么好
2、Y530的处理器要更高一些.而且有TV功能，帮他省了买电视盒的钱。最起码也要300块。顾客听了之后点了点头,做爸爸略懂一点但主要看 他儿子喜欢。
于是我看到机会来了，主要的决定权在他儿子手上，于是我坐下来跟他细讲了一下功能按键和无边墨晶屏的好处,杜比音效的音质;然后打开摄像头功能,经过几分钟的体验，他的儿子非常喜欢,但觉得机子有点旧了,怀疑不是新机。我在旁一边解释着,店面的其他同事也异口同声地说地保证是新的,让他放心买。但做妈妈想迟点再买,做出想走的动作,而父亲想把型号记住回去再商量一下.这时做儿子的也没说话,觉得不急着现在买,这时在旁的同事帮忙说迟点这款机就可能没货了,因为这款机比较受欢迎,我们仓库没几台,而且厂家现在也没再生产了。价格才那优惠,原价是6999的.我想留住这位客户,便说了句如果您今天买还可以享受VIP的9.7折扣哦,电脑平时是没折扣的,这下妈妈有点心动了,觉得今天买捡了便宜了,儿子一听到迟可能没货了,便着急地说那我今天交订金是不是就有新货了,还有没有新一台呀,看这台有点旧了,我一查库存,只有三台且是样机。心想只能推这台给他了,这台也是我们要清的积压机；这是在旁的同事也异口同声地说这台机很畅销的，今天不买，明天可能就没有了。给他们一种紧迫感。他们考虑了一下,觉得没多大问题，最后决定现在就买,我一边开单一边询问客户家中是否有正版杀毒软件.现在加199就可以买到价值299元的三年升级瑞星,平均一个月5块钱,儿子和父亲商量一下觉得挺值的,决定买一个.在装机过程中了解到顾客家里有两台电脑上网,并建议顾客买一台路由器,笔记本在家中不需接任何网线就可自由上网,他的儿子觉得很需要.再买多一个350元的D-LINK.就这样，最后成交共6952元。
填表人：  冯燕清                            日期： 2009.7.05     
填表人分析（点评）：
点评要求：
1.        点评人：王志星
2.        案例中的亮点点评；1、销售员很好的抓住具有决定权的那个人——案例中做儿子的，然后针对做儿子感兴趣的卖点做进一步的解答。2、利用做母亲的有点贪小便宜的特点，给了一个9.7折优惠给她，让他们觉得现在买超值。3、借同事的口说出库存不多，今天不买的话明天可能就没货了，给了顾客一个物以希为贵的感觉。4、销售人员还能通过聊天的方式了解到顾客家中有两台电脑同时上网，建议顾客买个路由器就可以实现同时上网的功能，进行了连带销售。不足之处：销售人员没有进一步的挖掘顾客的需求，配带更多的多产品出去。

家悦E2648销售个案
填表人：骆晓敏                              日期： 2009.7.05         





成功案例
        案例包含以下内容：
1.        接待销售员：骆晓敏    配合销售员:黎文宪
2.        时间:早上九点,刚开门
3.        人物: 中年男士
4.        需求5问内容：一般家用
5.        角色定位：爽快
6.        上机体验内容：
7.        客户的矛盾点：要立刻送货
8.        自我认为过程中的亮点: 热情
“您好，欢迎联想大石专卖店，有什么帮到您呢？”
“我想看一下台式机”
“是一般家用娱乐看电影玩游戏用的吗?”
“嗯，是啊，但配置不用需要很好的，一般就行了”
走到E2648前面，“您看一下这台吧”
“屏幕这么大啊？（21.5寸）我不喜欢这么大的”
“这台机配的是20寸的显示器，其实现在都主流20寸以上的显示器了，你买一个尺寸小的放在家里面看电影等方面还是觉得屏幕太小了”
“哦…这样子的啊，那就要20寸吧，就要这台，价钱有没少点？”
“先生，您看这台本来就是一套搞促销的机型了，要不这样子吧，您看您还需要什么东西，加在一起给个优惠价吧”
“我要音响，耳机，摄像头…”
音响（联想S3000），耳机（联想P550），摄像头（联想3020），全部都是联想牌子的（看他还蛮忠于联想这个牌子的，也有诚意买，稍微给了他一个优惠价）
他也没给我砍价了“那就这套吧，你现在跟我一起拿货回去”
“先生，您急用这台机吗？我们一般都是今天卖机，明天送货的”
“我明天要上班，没人在家，就今天有空“
“那行吧，我现在就打电话叫仓库那边送货过来”
“要多久啊？”
“大概半个小时左右吧”
等了许久……他突然出去了，我问他要去哪里，他说要去买空调，顺便叫那边送货车一起送货回家（当时很怕他回一去不回头）
大概十分钟左右他回来了“对面国美那里买空调要明天才可以送货，你们这里附近还有没有其他卖空调的啊?”
      “有啊，就在前面马路边，我带您去”他也答应了，我就跟他一起过去了，在路上我们有说有笑的，他还叮嘱我要我帮他砍价，呵呵……（最后还是没买到，那里也是要明天送货的）
“那算了吧，我改天再买，还麻烦你跟我跑一趟了”
“没关系吖，不要说这么客气的话啊”………
回店面成交，下单，送客………
        填表人分析（点评）：
点评人：骆晓敏
案例中的亮点点评：
一直当顾客是自己刚认识的朋友，把自己最真诚的一面展现出来，让顾客也当自己是朋友一样看待。