转推C305舒适型销售个案一
填表人：黄冠星                              日期： 2009.7.11         





成功案例
        案例包含以下内容：
1.        接待销售员：黄冠星；
2.        时间:早上10点左右
3.        人物: 中年男士和儿子
4.        角色定位：非常挑剔个体老板
5.        上机体验内容：让客户感受一体机小而强大
6.        客户的矛盾点：价格太高了
7.        自我认为过程中的亮点: 清楚了解顾客
早上10点左右进来了一对父子，看是很面熟，但又不知道是啥时候见过的。然后就跑了上去接待他，客户：“哪台是3699(R300)的？”中气非常足的说！我对上去说：“先生你看，就这台，看来先生以前是有所了解的啦。”哎丫丫。。。小伙子原来是你啊！我顿了一下，我笑了一笑。客户：“你上次在我店了买螺丝刀。。。。当时没有给钱（没有零钱），后来把钱给了我老婆。。。”哦哦。。我想起来了，原来是那个五金店的老板，上次就欠了他2块钱，后来格了几天还了给他老婆的那个老板。我笑了一下，说：“老板啊，今天过来打算卖个什么样的电脑的呀？”客户：“就买个经济实惠的就可以了，上次过来看过，说有一台特价机3699的。”我心里一想，晕倒！一个老板买个家电下乡的特价机开玩笑吧？！而且现在没有货呢！？“艾！老板啊，不知道你平时是怎么用电脑多一点呢？”“其实也没甚了！就上上网，一般用用，还有就是给那个衰仔拍拍DV，然让后存到里面”在聊天过程中我发现他的儿子是一个踢足球很棒的小孩子！“噢噢原来这样的，那就要选个存储空间大一点的啦，这是很重要的，还有就是我觉得要是配套有刻录功能的会更好，那就可以把他刻成光盘保存呢！像之前你看的那个3699的是没有刻录功能的，现在新出的一体电脑就有刻录功能，而且非常的小巧，但是功能很强大！”客户随我的引导过来看了看，客户：“那可是！4199贵那么多！（很粗气的说）”“对，没错，是比3699高了点，可是它可以带给你带来更多方便哦，比如它可以把你小孩最珍贵的比赛片段刻录下来，而且这台机很小放在你家里一点都不碍地方！它是一款继承以前家庭机优点又集成了现代化时常的主流电脑，09年以后都会主流这种一体机的啦老板！”他点了点头！“衰仔，过来看下，喜欢不？”“好”儿子说！我心笑了笑呵呵。。。这样初步定了一体电脑！
想到4199赚的钱不多！心里想一定要把c305舒适型介绍给他！“老板，刚才你看的那台是咱们一体机当中的特价机来的，C305一体机有3款，其中，价格中间的那款最受欢迎！应为性价比高！”客户：“有什么区别吗？”“区别可大了，外表虽然是一模一样，但是一起播放同一部高清电影的话，效果就出来了！4999的那款有独立显卡，3D加速强！显示出来的图像比较细腻！看起来就比较清楚啦！这是一个，还有一个就是，老板你刚才提到的要把儿子的DV存起来，像4199的那款存贮空间只有250G，而这款就达到320G，对比起来大多啦！”他看出我真的很用心地给他分析，他又点了点头！我心里想其实跟我之前的2块钱事件给到他的信任打好了基础很有关系！（给到他有诚信）
到了下单环节，他说到之前来看的3699那台的时很多东西送的，有音响  摄像头。。。之类的，最后我是把他说的东西全写下来，然后把他说送的东西的价格都写上去，然后再给他一个一个的算，为了多赚个银子，打电话假装申请吖，跟客户述一下现在赚钱都很难之类的（毕竟他都是个老板，也知道金融危机的厉害）扯了两三分钟，他也知道我是实在为他尽力啦，让后他也不为难我了。最有送了个音箱搞定和一点不值钱的小产品搞定！
        填表人分析（点评）：
点评人：黄冠星
案例中的亮点点评：
1.        抓住客户的需求，平时生活多了解客户。
2.        平时和客户建立好没好的关系，也许客户就冲着对你的好感，客户就认定了你
3. 学会借助外环境，客户会张心比心宽容对待彼此


案例分析表2
填表人：      杨秋瑕                        日期： 2009.07.11

        案例内容：
案例包含以下内容：
接待销售员：  杨秋瑕    ；配合销售员： 无  ；
时间;6点左右
需求5问内容：谁用?做什么用?
人物；一对母子
角色定位：妈妈
7月10号晚上大概六点钟有一对母子走进我们岗位第一时间就是坐了下来，接着那位妈妈问有没有温开水,我说不好意思我们这里没有温开水，不过过去楼梯那边有的打，顾客说；那不用了，我自己有带水，我以为这位问我要温开水的顾客只是在我们店借坐一下，不过我还是有站在她旁边跟她聊天，顾客指那台A600说这就是一体机吧，于是我跟顾客介绍了一番A600的配置，顾客比较认真听，接着就问7999那款是最低多少钱，我说这已经是暑假促销的了，在谈话中得知顾客在其他地方看过了，顾客说其它7500都可以了，你们这里最低多少，我说不好意思我们这里7500是做到的，但你今天决定要买可以打9.8折，因为今天是VIP-day可以打就9.8折。顾客还是觉得贵，顾客说前段时间去其他地方看过，7500块都可以了，我跟顾客说以前他看过是T6400的处理器的，现在的是T6500处理器。所以这一款配置更好，一样价格这一款比较划算，顾客说这个处理器我倒没有看清楚是6400还是6500的，这样吧你再优惠点吧，我见顾客她根本没有了解清楚，我就更有把握不便宜给了她，我跟顾客说我可以申请送一些赠品给她，价格就不能再便宜了，顾客想了一下，就叫他儿子打电话给他的小姨子看看大润发店能多少钱给她，我直接跟顾客说其实大润发也是我们公司的店，最多也是便宜100多块，在聊天过程中得知顾客家里有几台电脑，我跟顾客说加多一个无线路由就可以无线上网了，不用拉一条长长的网线，比较方便。我说要不我现在就给您开张单？顾客想了一下就说好吧帮我开单，还多买了个无线路由，最后成交8198.元
        填表人分析（点评）：
点评要求：点评人：杨秋瑕
案例中的亮点
1．        自己觉得这个案例从一开始顾客进到专柜时我接待顾客比较热情，并没有因为顾客是要问我要开水，不是要询问产品，而感到不耐烦。她会决定在这里购买，应该是觉得我们的服务跟别的专卖店有所不同。
2．        把握住顾客没有很详细的了解过这台电脑的配置，坚决的不再优惠，提高利润。
3．利用聊天过程，了解顾客家里有几台电脑，主动推荐多产品。