案例分析表（表中蓝色字体必须填写）
填表人：廖永红                          日期：7.3       





成功案例
        案例包含以下内容：
1.        接待销售员：廖永红  ；配合销售员：；
2.        时间:下午15：30点左右
3.        人物: 年轻用户
4.        需求5问内容：维修电脑
5.        角色定位：客户本人
6.        上机体验内容：
7.        客户的矛盾点：产品价格贵
8.        自我认为过程中的亮点:为客户的立场着想，让客户认同我们的服务最后认同我们的产品
大概下午3：30分的时候，店面的电话响了，这时我熟悉的拿起电话筒：“您好！联想洛溪专卖店，我是廖永红，有什么可以帮到你！”
客户：“你好，我电脑好像中病毒了，现在很慢，能不能现在帮我派个师傅过来看看”
我：“好的，先生，您有没有我们的会员卡的，你是住哪边的，我先帮您登记一下！”
客户：“O，我没有会员卡的，我的地址是………，你先过来帮我看看吧。”
这样我就把客户的信息记录下来，并告知客户现在可以上门去帮他看看，我一边打单一边想着这是一个推会员卡和杀毒软件的好机会。
      过了10分钟，我就带了一个杀毒软件和一张会员卡去客户家，大概20多分钟我来到客户家，迎接我的是一个和我年纪差不多的男青年，进到屋子，我就祥细询问了客户电脑的一系列问题，我也顺便打开电脑操作了一遍，发现果是有病毒，这时我就问客户：“先生，你没装杀毒软件吗？”“O，没有”这时我就主动告诉客户说如果电脑没有装正版的杀毒软件是很危险的，容易中病毒导致系统瘫痪。从过程中我了解到客户电脑主要是用来炒股的，装了好几个炒股软件，而这时客户也比较担心自已的股票是否会这被病毒所窃取，然后我又趁机进一步胡说明了一下，这时客户就觉得很有必要装个杀毒软件，就问：“多少钱一个”我回答：“299元一个，含三年的免费升级”客户觉得价格高了一点，这时，我就跟客户说会员卡了，：“其实，你可以办张我们的会员卡，这样的话杀毒是可以打折的，还有就是首次办卡的话是可以免收此次的150元的服务费，而且杀毒软件也可以250元买到了”，客户一直都在听着我说着优惠。我就继续说：“这样一算足足可以帮你省去200元”客户考虑了一下也觉得办会员卡还是比较划算的。这时我见到他家里还有2台电脑，就说：“以后其它电脑也可以找我们帮你维护，有会员卡也一样可以打折”听我这么一说，客户很认同我的建议，于是很爽快的办了一张金卡，而且也买了杀毒软件。
      通过这个案例，我觉得自已的成功之处就是在于尽量为客户着想，让他觉得你是真的帮他省钱，同时让客户得到我们贴心的优质的服务。


        填表人分析（点评）：
点评要求：
1.        点评人：陈苑
2.        案例中的亮点点评：整个过程销售人员能本着很热心的心态去帮客户解决问题，在销售过程中时时都是站在客户的立场，帮他省钱及省心的方面让客户体会到他的真心服务。从而让客户更容易接受我们的产品。


案例分析表（表中蓝色字体必须填写）
填表人：叶美                          日期：7.7         





成功案例
        案例包含以下内容：
1.        接待销售员：叶美；配合销售员：张喜文    ；
2.        时间:下午13点左右
3.        人物: 爸爸带着七八岁的儿子
4.        需求5问内容：给他儿子用的
5.        角色定位：老爸做主
6.        上机体验内容：客户去苏宁了解过
7.        客户的矛盾点：我们的价格比苏宁贵
8.        自我认为过程中的亮点: 和顾客聊天让顾客信任你相信你
星期天的下午，顾客特别多，销售员都个个都应接不暇，一位中年男士带着他儿子站在THINKPAD NB区,我送走别的顾客后笑脸走到顾客身边说：“你好！欢迎光临，请问有什么可以帮到你呢？”
顾客默不作声，自顾着自己看。
我又继续发功：“先生请问是您要用的吗？帮你介绍一款适合你用的好吗？”五问过后还是我一个有在唱独角毫无反应。然后我看到他儿子在隔壁不远处玩电脑，我就笑着说：“这是你儿子啊？长得和你很像哦！”
终于顾客有反应了，自豪的说：“是啊！他明天就要考试了，今天吵着要台电脑，所以就带他过来看看。”
在聊他儿子过程中，知道他们住在我店面隔壁KFC楼上，而且已经在苏宁那里看过啦。所以我就建义他用扬天机型.(因为苏宁国美那里没有扬天机型的机子)但是他不喜欢扬天机型，想要三千多带独立显卡的。
顾客：“你们这里有R300这型号吗？”
我说：“有啊！这款正是我店面做促销的机子。”然后拿了一张署促宣传单给他看。他看了看，没有说话。从他的表情我就知道肯定是我们这里的价格比他在苏宁那里的贵。所以就没有再和他聊机子或是价钱了。就问他：“你是在这里附近工作的吗？你们公司是做什么的啊？”就一直的和顾客聊家常，聊得差不多的时候，顾客说：“这款机子你们最便谊什么价格？苏宁给我3400元。”（注：这时候顾客已完全相信我啦！呵……）
我笑着很肯定的告诉顾客：“这是我们店面的促销机型，已经是最低价格钱啦。要不我申请送你个价值138元的摄像头和一个价值98元的名牌耳机啦。”顾客算了一下，也差不多了，再说我们这里是专卖店，又专业又放心。
就在下单的时候，同事张喜文走过来对顾客说：“先生，我们店今天有会员活动哦，要不随机办张会员卡啊？有礼品送。”引起顾客的兴趣后，喜文就向顾客解说我们会员卡对顾客的好处。最后顾客还是有点犹疑不定，然后我又再和顾客解说一下会员卡，拿计算器帮客户算了一下,再拿我们之前客户办会员卡的档案表给客户看，最后说：“看，这些都是我们这边买电脑的客户办卡记录，以后你儿子有什么不懂可以来我们这里学习，我们可以教他。”
最后顾客卖了机器办了会员卡高高兴兴地离开啦！就这样搞定啦！！！！

        填表人分析（点评）：
点评要求：
1.        点评人：陈苑
2.        案例中的亮点点评：销售人员很有耐心及用心的观察着客户的表情，在察言观色的过程中善于跟客户拉近距离，聊一些客户不敏感的事物，就算客户有异义也会很自然的跟销售人员聊出来，让我们能轻松知道客户心里面的信息及想法。适时的向客户说到了我们店面比别的地方的优势，赢得了客户的信任！2，值得表扬的是配合销售人员意识很强的连带销售了会员卡，这个过程团队配合的很好。