案例分析表
填表人： 邓继红                              日期： 2009.6.25         





成功案例
        案例包含以下内容：
1.        接待销售员： 邓继红 ；配合销售员：      ；
2.        时间:下午5点左右
3.        人物: 三个大男人(一个50岁左右,两个三十岁左右)
4.        需求5问内容：一般办公用,性价比高的IBM
5.        角色定位：50岁左右的老男人（涂明）
6.        上机体验内容：转推联想利润高且有现货的机器
7.        客户的矛盾点:要ＩＢＭ的，但是没现货
8.        自我认为过程中的亮点:成功取得客户的信任，转推了有现货的利润比较高的，而且让客户感觉到花同样的钱买到更物超所值的东西。
下午来了三个大男人,其中一个比较老一点的,看得出那两个年轻点的的是他的军师,我赶快迎了上去,他们是在看笔记本电脑的, 简单地问了他们几个问题,知道了是那个老一点的用的,一般办公用,但是要用设计软件的,CPU一般就好了,但是一定要独显的,而且要性价比高的,那个老男人没怎么说话,都是那两个年轻的在跟我谈,我先给他们介绍了V450AT4200,这款机器我们现在要清货的,价格适中,他们摇了摇头,年轻点的那个高一点的问我,有没有IBM呀,我想,IBM没现货,从公司那边调货回来怎么也要等上一两天的,不知道他们肯不肯等,有机会就转推吧。我说,有呀,但是IBM要订货的,大概要等一两天的,＂不行，马上就要＂要不要选择联想的,其实联想的新款机器性价比要比IBM高呀,而且外观也美观,就要IBM的,你不用给我们介绍联想了靓女,那个高个军师说.然后拿了一张我们IBM的彩页来看了看，说你们ＩＢＭ怎么卖那么贵啊,我想,机会来了，ＩＢＭ如果要独显的，价格肯定要上６千多以上的，你们想要买性价比高点的我觉得还是买联想机器比较好，联想现在推出了很多新款，配置高，价格经济，我把他们带到了Ｇ４３０ＡＴ４２００前面，你们看看这款吧，配置高双核ＣＰＵ，２Ｇ内存，250G硬盘。２５６显存，我们现在正在做促销，才卖４８９９（这款有８百多元利润），而且还有一个煮蛋器送呢，＂是吗？＂客户马上有了兴趣，看了我们写的ＰＯＰ，不错不错，配置也合适，我说，你们是开公司的，你们有没有用无线局域网啊，这台机就有一个内置的无线局域网卡，无论你们在会议室开会或者是在办公室办公，不用拉网线了，老的那个问高个子军师，怎么样啊，答：这个就比较有用，不错，这么便宜的本子还有这么齐全的功能，值。我说：对呀，如果是IBM这样的配置要多少钱呀，这样的价格绝对是买不到的。老男人问：你说还有什么送啊？一个煮蛋器，你们是在这边开公司的吧（刚才我试探过他们了，是几个大男人在这边开公司做生意的），生意那么忙的，早上应该没什么时间吃早餐了，这个煮蛋器方便，鸡蛋放进去，再放一点水，接了电源就可以了，鸡蛋熟了自动停了，＂这个好，这个方便，好吧，就要这台吧＂好，我再送一个电插座给你吧，＂小妹，你可真会做人啊，好．我多介绍朋友过来给你买机，下单吧＂就这样转推了有现货的联想机器。让那个客户感觉他买到了物超所值的东西。
唯一遗憾的是ＩＢＭ没有现货，如果有现货就可以卖ＩＢＭ了，因为透明度没这么高，利润空间可能更高，看能不能考虑一下在我们店面摆两台IBM．

        填表人分析（点评）：
点评要求：
1.        点评人：
2.        案例中的亮点点评；
案例分析表
填表人：      杨秋瑕                        日期： 2009.6.28











成功案例

        案例内容：
案例包含以下内容：
1.        接待销售员：  杨秋瑕    ；配合销售员： 无  ；
2.        时间;晚上六点左右，人物:一家三口
3.        需求5问内容：谁用?做什么用?
4.        角色定位;男主人
5.        上机体验内容：推荐G430系列


晚上六点钟左右有一个中年男子来到笔记本专区，低头在静静的看笔记本，这类型的顾客很安静，看上去只是来看看价钱的顾客，并不是要马上买机的，但是只要有介绍吸引他的产品也是有可能会马上买的顾客，我是用很平常的心态去接待他，不管他今天买不买，因为我知道这又是一个潜在顾客，我会认真接待好他，我用需求五问问出顾客是打算买一台笔记本，大概五千块左右的，家里的笔记本坏了，顾客说平常就是上上网，我问顾客平时玩不玩游戏，顾客说偶尔玩一下，我介绍G430/6400给他，跟他了这部机的配置功能，给他带来的方便跟好处，客人比较认真听我说话，就在这个时候他身边出现了一个女人和一个小孩，是他的老婆跟小孩，他问题老婆买这台机好不好，他老婆好像比较喜欢小的，我看她挺喜欢S10的，我跟顾客分析两台机的区别，顾客经过几番比较之后，最后决定要买着款机，这款机店面已经没有货，附近也没有货，最近就只有洛溪有货，我跟顾客说可不可以送货上门，顾客说算了不用了，过几天我再来买吧，我说可以帮顾客调货回来，留个电话给我，货一到马上通知他，他说就算是有货他也不一定有时间来买，他到时候再说吧。顾客电话也不留就要走了，我想着不对啊，我可以调货啊，跑上前把顾客叫住了，我问顾客您可不可以等等呢？如果可以的话我，我现在马上去调货回来给您，大概一个小时就回来了，省得您过几天又要多跑一趟了，顾客想了想后说“好吧”那我就等等吧，我让顾客留了个电话，货一回来马上通知他，我又怕他顾客等太久不耐烦，就建议顾客先去买其他东西或是去逛街吃饭先，我就飞奔到地铁站搭地铁去洛溪调货去了，就在我回来的路上顾客催了我N多次，还没有半个小时顾客就开始催一直催。我下了地跌之后是飞奔着回来的，回到来刚好一个钟，以为终于可以歇口气了，我开机给顾客看看完之后，我开好票叫顾客先去交款，然后我再帮他装软件，当我把单递到顾客手里的时候，顾客说这么是5299、不是4499吗？我跟顾客解析着两款机是不一样的，配置不同的，6400的配置是高很多的，多用几年也不用升级，不容易被淘汰，我说当时给您介绍的也是5299的，我自己也很清楚，顾客当时就是决定要5299这款机，顾客他就死不认帐，至于他为什么变，我想是他后来想想觉得买便宜点的划算，一个劲说他自己是要4499的，我就没有在反驳顾客太多，要是买4499也好过不买啊，不要跟他反驳对自己没有好处，我就开4499的单给顾客，顾客低着头想了想之后就说算了还是要回5299的吧。今天这单生意真是好事多磨啊。
        填表人分析（点评）：
点评要求：点评人：杨秋瑕
案例中的亮点点评
1. 不受他的行为误导，认真接待。
  2．帮顾客理清头绪，让他清楚自己买那个产品更好，那个产品更适合他。
3．及时挽留顾客，就算是要调货也要做到不放过每一位要买机的顾客。
4.  不反驳太多，只要是顾客说的就是道理，即使顾客扭曲事实，顾客是上帝。